團購業務的具體行動

2015-07-11 11:34 來源:http://www.ogtsdt.tw

1、開發重點客戶:

  ◆通過走訪,了解整個XXX局系統的福利發放體系,利用五一過節后的淡季開始公關活動。

  ◆時間:1995年國慶節

  ◆對象:北京XXX局(含8個區,局機關、學校、附屬廠職工總數達10萬人)

  ◆突破口:北京XXX局商業處下屬公司—XX批發部

  2、具體步驟:

  1)通過拜訪,了解系統;利用五一節后淡季進行公關;

  2)拜訪各單位領導,了解各單位財務狀況;

  3)聯系福利發放主要職能部門—局工會,與其洽談協商;

  4)談妥贊助初步方案,贊助局子弟學校困難學生就學; 

  5)報批獲準,討論詳細執行方案;

  6)邀請副局書記、主管局長、工會主席、各下屬單位領導出席贊助儀式,邀請各大媒體炒作;

  ◆設定名額50人每學期,500元每人每學期。

  ◆以因工殉職或傷殘職工子弟為主。

  ◆按各下屬單位的重要性分配名額。

  ◆舉行助學金發放儀式。

  7)在附近區域街道設立廣告牌,國慶前夕內部有線臺插播廣告;

  8)利用商業處系統零售網點銷售產品;

  9)十一前隆重舉行產品宣傳會,邀請副局書記、主管局長、工會主席、各下屬單位領導出席,邀請新聞媒體出席,使香港XX油脂有限公司在各單位領導中樹立了良好的品牌形象,為以后的工作打下了良好的基礎。

  ◆地點:一個局的大會議室。

  ◆參加人員:各主管單位及下屬單位主要負責人。

  ◆組織單位:以局商業處名義組織,香港XX油脂有限公司負責策劃費用。

  ◆發布會后在局餐廳吃飯,領取公司發放的紀念品和購貨合同。

  3、 結果;

  當年十.一完成銷售4000箱回款80萬,成為當年公司最大的亮點。

  以上具體行動非常詳盡地表述了團購業務開展的具體過程。歸納為:

  1、尋找集團購買潛在客戶,將部分重點客戶納入重點攻關范圍;

  2、制定集團購買業務計劃方案;

  3、針對各重點團購目標客戶,制定各項業務實施行動方案;

  4、制定拜訪計劃,確立如何接近門衛及業務關鍵人的方法;

  5、進行談判,談妥并簽訂訂貨合同;

  6、按時發貨,回收貨款;

  7、跟蹤產品流向或消費者消費情況。

  可以看到,此方案的重點行動不但在具體購銷行動上下了很大功夫,還具體實施了客戶贊助活動,并因此獲得了連續幾年的團購支持。同時,此次團購活動還與市場推廣緊緊聯系到了一起,最大限度地發揮了此次團購活動的作用,不但做了路牌廣告,還取得了在內部有線臺做廣告的機會,同時又得到了局貿易批發部的親睞,順順當當地它做起了產品的經銷商……可以說,是一次意義非常重大的集團購買活動!是一次取得累累碩果的大型集團購買活動!

  通過以上三步曲,我們能逐步獲得團購具體運作方法,但掌握基本方法后,我們在實際中還要注意些什么呢?以下從八個大的方面進行闡述。

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