團購業務的市場分析

2015-07-11 11:33 來源:http://www.ogtsdt.tw

隨著國內經濟的發展,收入水平的提高,人民越來越更加關注自己生活質量以及更加關注自己和家人的健康,從原來對一日三餐的簡單應付變到慢慢講究起餐飲的質量。關于食用油對人體身體健康的影響研究也由于人民對生活的關注而越來越多了起來,越來越多的企業開始生產優質可靠的食用油產品。1993年,香港XX油脂有限公司了解到了國內這種消費趨勢,開始對大陸食用油市場進行詳盡的市場調查和分析,并將產品推廣進入了中國內陸,在中國的一些主要城市開始銷售其“A”牌、“B”牌食用油。

  當時的市場狀況是:雖然食用油銷售形勢一片大好,但市場競爭已趨激烈,香港XX油脂有限公司“A”、“B”品牌在北京的主要競爭品牌有“火鳥”、“綠寶”、“頂好”等本地品牌,也有“金龍魚”、“福臨門”等全國性品牌。這些品牌雖定位有所不同,價格也有高有低,但基本銷售渠道還是相同的,針對的消費者也都是日益富起來的城鄉居民。以下圖表表示當時市場上的品牌、渠道和消費者概況:

從這里,可非常清楚地看出,香港XX油脂有限公司的產品和品牌基本上沒有什么優勢,價格也不是其優勢所在。如果將機關團體當作自己的消費者,并將團購渠道當作產品的銷售渠道,則有可能從同質化競爭中拔出來,取得自己的競爭優勢。

  我們在收集了市場的基本情況后,可進行以下市場分析:

  1、市場分析最主要的分析點其實就是對消費者的分析。團購業務開始之前,我們往往要對消費者進行詳盡的分析。在這里,居民是消費者,他們一半時間在家,一半時間在單位,這些單位構成的機關團體其實也可看成是我們特殊的消費者或者是消費者的集合體。

  2、按當地實際情況進行更進一步的分析。當競爭對手都在將普通居民當作目標消費者時,其實他們是沒有針對中國特色市場進行更進一步的分析。在中國,“單位”其實就是我們最可依存的社會實體。這是中國國情的具體體現。

  3、消費者決定一切,當我們將機關團體定為了我們的特定消費者或消費者的集合體后,這就需要我們的營銷組合作一些調整。在這里,我們完全可將集團購買作為我們的一個新的渠道去操作,從而達成下一步的策略調整;假如現在該產品正在開展一些促銷活動,也要考慮對該促銷政策進行調整或改變。

  4、我們的產品品牌是否有團購的優勢?產品品牌是否有較高的知名度,有較高的美譽度,有良好的產品形象,包裝是否吸引人,規格大小是否合適等等。假如產品現在的包裝或規格不能適應團購的需要,就要考慮是否更改包裝或推出新的產品、包裝、規格等;

  5、現行產品價格是否適合做團購?現行的產品價格政策是否能適應團購業務的開展?如果產品價格或產品價格政策不適合團購業務的開展,如何改變?對團購產品的價格討論一直是團購業務的關鍵問題,團購業務最驚心動魄的過程往往圍繞著價格、回扣、折讓等價格問題展開。

  經過以上結合實際情況的內外環境分析,我們能了解到經濟環境、社會環境和競爭環境是否能適應團購業務的開展以及如何在競爭中取得競爭優勢;

  通過充分分析產品的消費者,我們就可更清晰了解我們的現有消費者,發掘出我們以前尚未考慮到的消費者和我們尚未察覺或涉及的需求;

  通過了解了我們的市場環境和消費者,我們就可針對團購業務,實施合適的營銷策略;在分析現時的品牌、價格和渠道狀況、促銷活動前提下,來實施團購業務的第二步驟:策略調整。

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